Một vài suy nghĩ về mô hình Groupon (Group + coupon)

Vài hôm trước, tôi có nói chuyện với anh Ninh Phan và anh DatLD về chủ đề online business. Có một điểm chung mà tôi thấy cả hai anh và tôi đều nhất trí, đó là các mô hình thương mại điện tử thực ra đều là các mô hình thương mại truyền thống khi được áp dụng vào môi trường online thì đã có sự thay đổi nhất định.

Thử lấy ví dụ về mô hình Groupon và Muachung mà anh Long EPI đã có đề cập trong bài viết Mấy câu hỏi nhỏ về mô hình Groupon. Tôi có ví dụ đơn giản thế này: Bạn sản xuất được 100 sản phẩm nhưng chỉ bán được 20 sản phẩm. Tôi biết được thông tin này và đến nói với bạn như sau:

a) Nếu tôi tìm được thêm 80 khách mua thì bạn phải bán với giá chiết khấu giảm 30%. Nếu không thì bạn chẳng cần phải bán. Hoặc:

b) Căn cứ vào số lượng khách mua thực tế mà tôi tìm được, bạn có thể đưa ra mức giá chiết khấu hợp lý.

Trong trường hợp này, giữa quan hệ người mua người bán phát sinh một trung gian thương mại. Đây là trường hợp rất phổ biến trong môi trường kinh doanh.

Bạn có thể dễ dàng tìm thấy rất nhiều ví dụ trong thực tế. Dễ nhất là mối quan hệ giữa khách du lịch – hãng du lịch – hãng hàng không. Các hãng du lịch thường mua một số lượng ghế nhất định trên các chuyến bay của hãng hàng không với giá đặc biệt để phục vụ cho các tour-packages cung cấp cho khách du lịch. Ví dụ một tour đi châu Âu thường từ 10-20 người, thì hãng du lịch thường ghép khách cho đến khi nào đủ số lượng khách đi trong một tour thì mới thực hiện chương trình du lịch.

Định giá chiết khấu và trung gian thương mại là những khái niệm rất dễ nhận biết. Trong trường hợp này, Groupon hay Muachung chính là các trung gian thương mại.

1) Vậy thì: mặt hàng nào sẽ phù hợp với mô hình như Groupon?

Không chỉ là các sản phẩm dịch vụ, mô hình Groupon hoạt động dựa trên các hot-deals có điều kiện còn phù hợp với các loại hàng hóa hữu hình khác như: Mỹ phẩm, sản phẩm dinh dưỡng, thiết bị điện tử, hàng may mặc… Theo quan sát của tôi, hầu như tất cả các ngành hàng đều có thể áp dụng, với điều kiện là sản phẩm được quảng bá phải hấp dẫn. Tuy nhiên, những sản phẩm dễ được áp dụng nhất hiện nay thường là các loại hàng hóa dịch vụ: (1) có margin cao, (2) tạo sự thèm muốn nhanh nhất, và (3) chi phí sở hữu tương đối cao.

2) Vậy thì: đối tượng khách hàng nào sẽ phù hợp với mô hình này?

Theo lẽ thông thường, đa số ý kiến cho rằng đối tượng là những người mua nhạy cảm với giá. Hiển nhiên là vậy, tuy nhiên cũng cần phải để ý rằng trong thị trường luôn tồn tại những “người mua bị động”, thiếu sự kích thích để tác động đến quyết định mua hàng, chứ hoàn toàn không phải vấn đề vì giá cả.

3) Vậy thì: Groupon là một kênh marketing hay một kênh sales?

Có quan điểm cho rằng Groupon là một kênh marketing hơn là một kênh bán hàng. Để giải thích câu hỏi này, hãy thử hình dung một số trường hợp sau:

a) Đối với môi trường kinh doanh trực tuyến nhỏ lẻ ở Việt Nam và một số nước châu Á, tôi dễ nhận thấy đa số người bán không phải là nhà sản xuất hoặc đơn vị phân phối chính. Chủ yếu vẫn là phải qua một số trung gian cá nhân (hoặc công ty) có điều kiện mua được sản phẩm với giá rẻ hơn giá niêm yết và bán lại cho người dùng cuối cùng. Trong trường hợp này, các sản phẩm được bày bán thường là các thương hiệu dễ nhận biết, do đó chức năng quảng cáo sản phẩm không đóng vai trò đáng kể gì. Nói cách khác, đây là một kênh bán.

b) Đối với một số sản phẩm đang sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp như Avon, Amway hay Oriflame thì có thể sử dụng Groupon. Tuy nhiên, trong trường hợp này, Groupon không nói lên được gì nhiều về thông tin chi tiết của sản phẩm dịch vụ, không có tính thuyết phục, và không hiệu quả bằng việc sử dụng các biện pháp direct-marketing và chuyên viên bán hàng. Do đó, đối với các sản phẩm đòi hỏi người tiêu dùng phải hiểu rõ thông tin trước khi sử dụng thì việc giới thiệu sản phẩm mới thông qua Groupon là không hợp lý. Do đó, Groupon hay Muachung chỉ nên sử dụng như một kênh bán hàng.

c) Đối với các deals trên Groupon có tính chất đặc thù như vé tàu, vé máy bay, khách sạn thì để xác định việc sử dụng Groupon là kênh marketing hay kênh bán còn tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh và thời gian bán hàng. Ví dụ: Các hãng bay thường công bố các hạng vé máy bay giá rẻ vì họ thà chấp nhận bán giá rẻ hơn là để mất hết lợi nhuận tiềm năng trên các chỗ ngồi trống trong một chuyến bay. Điều này đặc biệt đúng khi vào mùa thấp điểm. Bạn có thể thắc mắc là: Các deals ở Groupon thường bán với số lượng ít chứ có bán với số lượng cả trăm ngàn đâu? À, bạn nên biết là các hãng bay luôn có các deals vé rẻ quanh năm, nếu xét mỗi tuyến đường bay là một sản phẩm thì bạn sẽ thấy rằng số lượng các deals vé rẻ / sản phẩm là không nhiều. Do đó, xem xét về mặt dài hạn, đây là hoạt động bán hàng để đảm bảo tính thanh khoản cho phù hợp với tình hình tài chính của hãng.

d) Trong trường hợp một số sản phẩm dịch vụ khác như nhà hàng. Bạn có thể lập luận rằng: Thời gian đầu, các nhà hàng có thể dùng Groupon để quảng bá để viral, WOM, etc… Nhưng bạn hãy quay trở lại nguyên tắc ở (c): Các nhà hàng cũng như hãng bay, thà chấp nhận bán khuyến mãi để tận dụng tối đa công suất phục vụ của nhà hàng, hơn là để mất hết lợi nhuận tiềm năng ở các bàn trống chỗ. Đây là một kênh bán.

e) Trong trường hợp: thông tin về sản phẩm giảm giá thường được phát ở dạng newsletter, đăng tin trên báo / internet, WOM… Khi đó, Groupon xóa đi khoảng cách giữa các hoạt động này. Nghĩa là sẽ giảm đi chi phí tiếp thị. Đây có thể xem như là một hình thức quảng bá chi phí thấp. Nhưng bắt buộc người mua phải mua hàng trên GroupOn thì khi đó GroupOn mới có lãi (Groupon chỉ là trung gian thương mại, kiếm tiền từ commission từ người bán). Khi đó, đây có thể xem như một kênh quảng bá.

Nói như vậy, không có nghĩa là các mô hình như Groupon không có tác dụng quảng bá. Tác dụng quảng bá luôn tồn tại song song với hoạt động bán hàng, nhưng không vì thế mà được xem như là một kênh quảng bá.

4) Vậy thì: Làm gì để sử dụng Groupon có hiệu quả?

Groupon hay Muachung sẽ là một kênh bán có hiệu quả nếu biết sáng tạo các deals đa dạng cho sản phẩm của mình, cũng như phải biết duy trì trong dài hạn.

5) Vậy thì: Mô hình của Groupon sẽ là…?

Nếu bạn thử tưởng tượng Groupon là một chiếc đuôi dài (The Long Tail) với đa số các sản phẩm dịch vụ giảm giá có tính chất nhỏ lẻ (tính đa dạng) sẽ nằm ở phần đuôi.

Nhưng nên nhớ rằng, hoạt động trên GroupOn còn cần phải có tính dài hạn (như đã nhắc đến ở phần 4). Chỉ khi bạn duy trì kinh doanh dài hạn, thì khi đó GroupOn sẽ chuyển dịch từ một kênh quảng bá sang kênh bán hàng. Và đây mới là mục đích của mô hình GroupOn.

5b) Vậy thì: Groupon hay Muachung có gì khác biệt với các website hot-deals đã xuất hiện trước đây?

Như tôi đã phân tích ở trên, bản chất Groupon hay Muachung là một trung gian thương mại, nên phải tìm kiếm lợi ích thương mại từ người bán. Groupon/Muachung khác với các website hot-deals trước đây ở điểm: Mua có điều kiện.

Các website hot-deals trước đây thông thường chỉ là nơi promotion các chương trình giảm giá, không có sự ràng buộc đối với người mua. Do đó: (1) không tạo ra động cơ thúc đẩy việc thực hiện hành vi mua để được hưởng lợi ích; (2) không tạo ra sức ảnh hưởng lẫn nhau để khuyến khích nhiều người mua cùng tham gia mua để hưởng lợi ích. Hay nói cách khác: các websites này chỉ đơn thuần là hoạt động promotion.

Groupon / Muachung thì giải quyết 2 vấn đề đó bằng việc mua hàng giảm giá có điều kiện để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên : người mua, người bán.

6) Vậy thì: Còn các ngành hàng FMCG thì sao?

Với hệ thống kênh phân phối lớn, các doanh nghiệp FMCG thường không mấy mặn mà với các mô hình như Groupon (lí do tại sao thì tôi đã nói ở phần (1)). Sử dụng các mô hình mua nhóm để dùng thử sản phẩm mới cũng không hiệu quả và hợp lý bằng các biện pháp sampling truyền thống & trực tuyến.

Nói tóm lại: Từ góc nhìn của riêng tôi, với đặc điểm: dân số trẻ, năng động; thị trường sản phẩm dịch vụ đa dạng; các dịch vụ tín dụng tiêu dùng phát triển; và số lượng các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn tăng nhanh. Việt Nam sẽ là một thị trường thuận lợi cho các mô hình tương tự Groupon.

Advertisements

20 thoughts on “Một vài suy nghĩ về mô hình Groupon (Group + coupon)

  1. Nói chung nếu bây giờ doanh nghiệp tham gia mấy site kiểu Groupon ở VN thì sẽ tha hồ được quảng bá, mời chào, sướng! (về sau thì không biết :D)

  2. 5 năm trước lúc khởi nghiệp mình có làm một cái là sieuthigiamgia.vn, nhưng lúc đấy cắm đầu làm, bán hàng sale và stock cho các bạn biz, chưa có/biết groupon để mà tham khảo + dụ khị ===> failed nặng

  3. Nay mới có dịp đọc bài này của Tú, groupon ở VN đang bắt đầu vào cuộc đua clone rồi.
    Trong bài Tú viết rất chi tiết về Groupon, nhưng chưa thấy nhắc đến các đặc thù riêng và tâm lý tiêu dùng, mua sắm của người VN nhỉ? Và muachung.vn đang làm rõ dần các vấn đề đó đây :)

  4. Thích cái phần 5 của bạn Tú. Thực ra hôm trước viết blog là vì suy nghĩ về Long Tail và Free của Chris Anderson sẽ thế nào khi có cái mô hình Groupon này.

  5. Thích bài này!
    Yeah, nhìn vào thì dễ dàng thấy Groupon đóng vai trò như middleman platform giữa Sellers và Buyers. :) Core feature sẽ là Deal, điều thích thú nhất là middleman sẽ tha hồ sáng tạo các Deal. Thách thức sẽ là làm sao cái Deal đó đánh vào insight của không chỉ một Buyers.
    Quan điểm của anh thì mô hình Groupon là một kênh bán hàng, như các bạn nói về cái Long Tail đó, nó tạo khả năng cho các mặt hàng ở các ngách nhỏ có thể bán được tốt hơn, nhiều hơn. Còn có phải là kênh marketing thì khó có thể nói là không mà cũng đầy đủ lý lẽ phản biện nếu nói là có.

  6. Đồng ý với anh Long về điều này. Những mô hình như Groupon sẽ là tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp nhỏ ở VN tiếp cận thương mại điện tử dễ dàng hơn.

  7. Tú nghĩ điều quan trọng là kinh nghiệm mà mình rút tỉa được sau mỗi lần thất bại. Các start-ups vẫn rise & fall hằng ngày, nhờ vậy mà giới kinh doanh TMDT mới có được những sự điều chỉnh từ những kinh nghiệm đó đấy chứ.

  8. Chào anh Tuấn, thực ra bài viết này chỉ là thể hiện quan sát chủ quan của mình về mô hình Groupon. Thế nên mình chỉ tập trung chủ yếu vào mảng phân tích mô hình. Vấn đề đặc thù riêng của người tiêu dùng VN thì mình sẽ phải quan sát Muachung.vn một thời gian thì sau đó mới có đủ thông tin để nhận xét.
    Chúc Muachung.vn của anh thành công!

  9. Ở VN mà tiếp cận nó ngay như kênh bán hàng thì khó đấy vì lượng mua online rất thấp, kg dc như Groupon Mỹ đâu.

  10. Hi Đạt, trong bài viết mình cũng đã nói rõ về tác dụng quảng bá của Groupon, nhưng cá nhân mình thì không xem Groupon là một kênh quảng bá. Lý do vì sao thì mình đã: (1) phân tích một số sản phẩm dịch vụ thường hay được liệt kê hot-deals trên Groupon và một số deals site khác rồi; (2) chỉ rõ điểm khác biệt giữa Groupon / Muachung đối với các hot-deal sites khác; (3) chỉ rõ ra rằng hoạt động của các doanh nghiệp trên Groupon là hoạt động bán hàng giảm giá có điều kiện trong dài hạn.

  11. Vấn đề ở VN thì không phải là lượng mua thấp mà là vấn đề:
    (1) Người VN sẽ quan tâm và mua hàng trực tuyến những loại hàng hóa dịch vụ nào nhiều nhất
    (2) Hoạt động mua hàng giảm giá có điều kiện sẽ có tác dụng khuyến khích người tiêu dùng gia tăng số lần mua hàng.
    (3) Người bán sẽ sớm nhận ra nếu chỉ dùng Muachung hay Groupon làm kênh quảng bá thì họ sẽ không nhận được lợi ích nhiều hơn về lâu dài. Chỉ khi thực hiện bán hàng giảm giá có điều kiện trong dài hạn, thì lợi ích của Groupon / Muachung mới được phát huy.

  12. Yes, đồng ý. Về lâu dài là bán hàng, trước mắt phải tập chung vào phần quảng bá

  13. các website dạng groupon này hiện nay đang phát triển như nấm mọc sau mưa nên sự cạnh tranh cũng khắc nghiệt, nhóm mua được xem là “anh cả” tuy nhiên có lẻ nhóm mua đang run sợ trước một đối thủ mới xuất hiện chỉ vài tháng là Uudaigia.com khi nhóm mua chơi tiểu xảo quảng cáo trên google để giật khách hàng của Uudaigia bằng cách seo trên tên miền của Uudaigia với những lời mời mọc,tiếp thị khá chèo kéo như kiểu vẫy khách của các quán lề đường.Tôi cũng khá bất ngờ khi biết đây là sự thật 100% khi người bạn gửi đường link về scandal nhóm mua chơi xấu đối thủ này.Vào Alexa tìm hiểu mới biết hầu hết khách thường xuyên truy cập Uudaigia.com là đối tượng khách hàng VIP có mức thu nhập rất cao,hèn gì làm nhóm mua thèm rõ dãi.Tuy nhiên,cạnh tranh dùng tiểu xảo cách này khi kg đẹp tí nào.link xem cho biết nè anh em http://www.fileden.com/files/2011/8/4/3178139//Nhommua-choi-xau-giat-khach-Uudaigia.png

  14. bình thường..chả có gì tiểu xảo cả, có tiền thì đi mua lại từ khóa của “nhóm mua” đi

  15. còn 1 số đặc điểm riêng nữa của groupond Việt
    -Giao coupon là việc tương đối dễ dàng tại thành phố lớn, phân bố dân cư dày đặc ( so với làm Grp tại các bang ở Mỹ )
    -Trong thời gian đầu, và cả thời gian sau nữa, database khách hàng vô cùng quan trọng, các bạn nhommua hay hotdeal luân phiên tặng ipad, vespa, ô tô các kiểu để lấy email khách hàng
    -Để đảm bảo chất lượng dịch vụ. Grp có quyền nắm giữ 1 lượng tiền mặt của Deal đó.vdu khi khách hàng bỏ ra 100k mua phiếu trị giá 200k, tức là đã giảm 50%, groupond ăn ít nhất 20-25% của 100k đó, còn trong 75k của doanh nghiệp, Grp sẽ cầm 50% trong 1 thời gian nào đó. Tức là lượng tiền mặt Grp nắm giữ rất lớn..đi gửi ngân hàng với lãi suất ngầm cũng đc đến 19-20%/năm

  16. Em tên Hưng, hiện đang là nhân viên tại ACB. Em thấy mô hình TMDT như Groupon tại Việt Nam rất tiềm năng, đồng thời em cũng mong muốn xây dựng một mô hình hợp tác phát triển giữa Groupon với NH. Rất mong có thể trao đổi email với anh.
    Email của em là hungtiendo1989@yahoo.com.
    Cảm ơn anh

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s